Cómo ganar tu primera licitación de « FF&E » en el sector hotelero sin experiencia previa en este ámbito
A todos los proveedores se les rechaza en su primera licitación hotelera por la misma razón: carecen de experiencia en el sector hotelero. Es la objeción que pone fin a la conversación antes incluso de que empiece y, además, es la razón menos útil que un cliente te podrá dar jamás, porque todos los arquitectos, todos los contratistas y todos los proveedores que trabajan hoy en día en el sector hotelero empezaron sin ningún proyecto hotelero en su currículum. Aun así, alguien les dio su primer proyecto.
Por qué «no tener experiencia» no es realmente el motivo de la objeción
Lo que realmente preocupa al cliente no es tu currículum, sino si comprendes las dificultades del sector: esos elementos « OS&E » que nadie se acuerda de presupuestar hasta que faltan en la inauguración, los aspectos de la zona de servicio que se pasan por alto, los plazos de entrega que echan por tierra el calendario si nadie los señala a tiempo. La experiencia no es más que un indicador de si «este proveedor sabe dónde pueden fallar los proyectos hoteleros». No es la única forma de demostrarlo.
Esa es precisamente la laguna que cubre Figurz. Un proveedor respaldado por un socio independiente que conoce el sector, sus dificultades y los costes reales por categoría, puede demostrar ese conocimiento sin necesidad de contar con diez años de referencias en el sector hotelero que lo avalen.
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¿Qué es lo que realmente decide quién se adjudica la licitación?
Conocer el sector no es suficiente por sí solo; el cliente también necesita una razón para arriesgarse contigo. Esa razón es el precio. Una propuesta comercial tiene que ser realmente atractiva, lo que significa aceptar un margen menor del que obtendrías con un cliente habitual o con una oferta más segura. Piensa en ello como un gasto de marketing y desarrollo empresarial, no como una pérdida: el margen al que renuncias para conseguir el proyecto es lo que te habría costado de todos modos tu presupuesto de captación de clientes, salvo que, en esta ocasión, te permite conseguir una referencia de un hotel en lugar de una campaña publicitaria.
Dos cosas que conviene recordar para los proveedores, tanto si tienen experiencia como si no
En primer lugar: todos los proveedores, arquitectos y contratistas que trabajan hoy en día en el sector hotelero empezaron con un primer proyecto y sin referencias que acreditarlo. La frase «sin experiencia en el sector hotelero» describe al 100 % de todos los proveedores hoteleros de éxito en algún momento de su trayectoria. Es una situación inicial, no un motivo de descalificación.
En segundo lugar, y aunque resulte menos tranquilizador: contar con un equipo que ya haya llevado a cabo proyectos hoteleros tampoco garantiza que se respete el presupuesto final del cliente, a menos que cada partida se haya desglosado y aclarado debidamente y no haya quedado nada sin contabilizar. La experiencia reduce las probabilidades de que surja una sorpresa desagradable, pero no las elimina por completo. Un equipo con experiencia que trabaje partiendo de un presupuesto optimista seguirá ofreciendo un resultado optimista.
Qué significa esto si estás participando en la licitación de tu primer proyecto hotelero
El cliente no está eligiendo realmente entre «con experiencia» y «sin experiencia». Está eligiendo entre una oferta respaldada por una cifra real y detallada y una que no lo está, independientemente del número de hoteles que figuren en la hoja de referencias del proveedor. Un proveedor novato con un presupuesto preciso, desglosado por categorías, es una apuesta más segura que un equipo veterano que trabaja con una cifra que nadie ha comprobado.
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Preguntas frecuentes
¿Tengo que fijar un precio inferior al de mercado en todos los proyectos hoteleros a los que me presente?
No, esto solo se aplica al primero, o al primero en un nuevo segmento de mercado. Una vez que tengas una referencia hotelera y un historial, la ecuación de precios cambia. Piensa en ese margen reducido como un coste de adquisición puntual, no como una estrategia permanente.
¿Cómo puedo saber si mi propuesta es realmente competitiva?
Necesitas un presupuesto independiente, desglosado por categorías, con el que compararla, no una simple corazonada. Sin él, solo puedes adivinar si tu precio es realmente atractivo o si, por el contrario, es demasiado bajo.
¿Un presupuesto independiente sustituye a mi propio presupuesto?
No, te ofrece una referencia de mercado con la que comparar precios. Tú sigues elaborando tu propia oferta comercial; el presupuesto solo te indica cuáles son las cifras reales antes de redactarla.
