A la mayoría de los proveedores les dicen lo mismo en su primera licitación hotelera: «No tienen experiencia en el sector hotelero». Es la objeción que pone fin a la conversación antes de que empiece y también es la razón menos útil que un cliente te dará jamás, porque todos los arquitectos, todos los contratistas y todos los proveedores que trabajan hoy en día en el sector hotelero empezaron sin ningún proyecto hotelero en su currículum. De todos modos, alguien les dio su primer proyecto.
Por qué «no tener experiencia» no es realmente el motivo de la objeción
Lo que realmente preocupa al cliente no es tu currículum, sino si comprendes las dificultades del sector: los elementos OS&E que nadie se acuerda de presupuestar hasta que faltan en la inauguración, el alcance back-of-house que se olvida, los plazos de entrega que echan por tierra un calendario si nadie los señala a tiempo. La experiencia no es más que un indicador de si «este proveedor sabe dónde fallan los proyectos hoteleros». No es la única forma de demostrarlo.
Una lista detallada de partidas es otra forma de demostrarlo. Antes de presentar una oferta, compara el precio de tu lote con un presupuesto independiente: esto muestra cuál es el coste habitual de esa categoría y en qué aspectos suelen surgir problemas en los proyectos hoteleros, de modo que puedas demostrar que conoces los escollos sin necesidad de contar con diez años de referencias en el sector hotelero que lo respalden.
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¿Qué es lo que realmente decide quién se adjudica la licitación?
Conocer el sector no basta por sí solo: el cliente también necesita una razón para arriesgarse contigo. Esa razón es un precio en el que pueda confiar. Una propuesta debe ser realmente atractiva, lo cual no es lo mismo que ser la más barata. Una oferta por debajo del coste real de los lotes no te garantiza una referencia hotelera, sino que te acarrea pérdidas. Lo que reduce el riesgo del cliente es un precio desglosado, categoría por categoría, que pueda contrastar con una referencia independiente.
Dos cosas que conviene recordar para los proveedores, tanto si tienen experiencia como si no
En primer lugar: todos los proveedores, arquitectos y contratistas que trabajan hoy en día en el sector hotelero empezaron con un primer proyecto y sin referencias que acreditarlo. La frase «sin experiencia en el sector hotelero» describe al 100 % de todos los proveedores hoteleros de éxito en algún momento de su trayectoria. Es una situación inicial, no un motivo de descalificación.
En segundo lugar, y aunque resulte menos tranquilizador: contar con un equipo que ya haya llevado a cabo proyectos hoteleros tampoco garantiza que se respete el presupuesto final del cliente, a menos que cada partida se haya desglosado y aclarado debidamente y no haya quedado nada sin contabilizar. La experiencia reduce las probabilidades de que surja una sorpresa desagradable, pero no las elimina por completo. Un equipo con experiencia que trabaje partiendo de un presupuesto optimista seguirá ofreciendo un resultado optimista.
Qué significa esto si estás participando en la licitación de tu primer proyecto hotelero
El cliente no está eligiendo realmente entre «con experiencia» y «sin experiencia». Está eligiendo entre una oferta respaldada por una cifra real y detallada y una que no lo está, independientemente del número de hoteles que figuren en la hoja de referencias del proveedor. Un proveedor novato con un presupuesto preciso, desglosado por categorías, es una apuesta más segura que un equipo veterano que trabaja con una cifra que nadie ha comprobado.
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Preguntas frecuentes
¿Tengo que ofrecer un precio inferior al real en todos los proyectos hoteleros a los que me presento?
No. Una oferta por debajo del coste real de los terrenos no te ayuda a crear un historial de proyectos, sino que te genera pérdidas. Lo que te permite ganar un primer proyecto es un presupuesto detallado que el cliente pueda verificar; una vez que tengas una referencia hotelera y un historial de proyectos, podrás fijar tus precios en función de ello.
¿Cómo puedo saber si mi propuesta es realmente competitiva?
Necesitas un presupuesto independiente, desglosado por categorías, con el que compararla, no una simple corazonada. Sin él, solo puedes adivinar si tu precio es realmente atractivo o si, por el contrario, es demasiado bajo.
¿Un presupuesto independiente sustituye a mi propio presupuesto?
No, te ofrece una referencia de mercado con la que comparar precios. Tú sigues elaborando tu propia oferta comercial; el presupuesto solo te indica cuáles son las cifras reales antes de redactarla.
Sobre el autor: Martin Bretécher lleva más de 15 años trabajando en el sector hotelero FF&E y en el ámbito de las compras OS&E , habiendo entregado más de 3.100 habitaciones en toda Europa y fuera de ella. Fue cofundador de Figurz para ofrecer a los inversores hoteleros un presupuesto independiente y realista, sin ningún incentivo para subestimarlo.
